Nếu giá dịch vụ Digital quá thấp, bạn không đủ trang trải các loại chi phí, chiến lược giá quá cao thì khách hàng bỏ bạn mà đi. Vậy phải làm sao để cân bằng có ROI tốt nhất?
Đối với tất cả các công ty dịch vụ Digital, giá sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của bạn. Các quy tắc cơ bản đặt giá bạn cần chú ý:
- Giá phải bao gồm chi phí và tạo ra lợi nhuận và có các giá trị gia tăng mà bạn cung cấp
- Cách duy nhất để hạ giá là giảm chi phí
- Bạn nên xem xét giá thường xuyên để đảm bảo chúng theo kịp tốc độ
- Chi phí, nhu cầu thị trường, phản ứng cạnh tranh, sản lượng dựa trên giá trị và mục tiêu lợi nhuận đều ảnh hưởng đến giá cả.
- Giá bạn thiết lập phải thu hút và tạo ra doanh số bán hàng.
Và chúng ta tiếp tục tìm hiểu cách xác định giá đúng cho doanh nghiệp chi tiết dưới đây.
Mục lục
1. Cách xác định chi phí kinh doanh.
Để một doanh nghiệp hoạt động, nó có rất nhiều loại chi phí cố định và không cố định. Chi phí cố định bao gồm tiền lương cho nhân viên. Các khoản chi phí không cố định là những khoản thay đổi hàng tháng, chẳng hạn như hóa đơn điện nước và các khoản thanh toán khác.
Cách xác định giá đúng cho doanh nghiệp
Một số chi phí cần xem xét bao gồm:
- Phí đặt quảng cáo và social marketing
- Chi phí lưu trữ trang web
- Tư vấn và thanh toán cho Freelancer
- Chi phí gói thiết kế và các tiện ích bổ sung
- Chi phí tài chính
- Các dịch vụ đăng ký hàng tháng (như SEMrush, Dashlane,…)
Chi phí hoạt động cũng bao gồm các chi phí liên quan đến giá vốn của dịch vụ đã bán. Tạo bảng tính gồm tất các chi phí này, giúp bạn theo dõi chi phí, lợi nhuận và xu hướng thay đổi theo thời gian.
Cuối cùng, đừng quên định giá thời gian và dịch vụ của bạn. Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ, làm mọi thứ nhưng phải tự trả tiền, điền này không bền vững. Bạn nên đảm bảo rằng bạn luôn có một số tiền cần thiết để duy trì hoạt động kinh doanh.
2. Cách định giá dịch vụ
Định giá dịch vụ liên quan đến các yếu tố như:
- Khách hàng mục tiêu của bạn
- Giá của đối thủ cạnh tranh
- Giá trị gia tăng bạn thêm vào
- Chất lượng dịch vụ
Quá nhiều doanh nghiệp mắc sai lầm khi tin rằng chính giá bán mới là yếu tố thu hút khách hàng, tăng doanh số bán hàng. Thực tế, giá bán chỉ là một yếu tố quyết định khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Tránh định giá thấp hơn hoặc quá cao
Định giá quá cao và định giá thấp là những cạm bẫy chính khi định giá. Định giá quá cao là không khôn ngoan. Khách hàng khá nhạy cảm với giá của bạn so với đối thủ cạnh tranh. Đặt giá cao hơn những gì khách hàng muốn trả sẽ làm giảm doanh số bán hàng.
Tránh định giá thấp hơn hoặc quá cao
Định giá thấp cũng có thể gây ra một số tác hại lớn cho doanh nghiệp. Nhiều doanh nghiệp cố gắng thuyết phục khách hàng rằng những gì họ cung cấp là chất lượng với giá rẻ nhất, hy vọng sẽ tăng sản lượng bán ra. Nhưng khách hàng muốn đồng tiền họ bỏ ra phải có giá trị, họ sẽ không bỏ tiền ra mua những thứ quá rẻ.
Vậy, làm sao để bạn biết được vị trí giá tốt nhất? Hãy tự trả lời những câu hỏi sau:
- Công ty của bạn đã thành lập được bao nhiêu năm?
- Dự án lớn nhất bạn đã làm là gì?
- Giá dự án trung bình và giá mỗi giờ của bạn là bao nhiêu?
- Tỷ suất lợi nhuận của bạn trên các dự án này là bao nhiêu?
- Bạn có khách hàng lặp lại không?
- Các đối thủ cạnh tranh tương tự tính phí gì?
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mình để biết giá hoặc dịch vụ mà họ cung cấp để chúng ta lên chiến lược điều chỉnh từ đó tạo ra các lợi thế cạnh tranh. Nếu bạn không thể tìm được giá của họ, hãy đóng làm khách hàng của họ yêu cầu báo giá ở một dự án tương tự ở công ty bạn sẽ làm. Sau đó, bạn có thể tạo phạm vi giá dựa trên định mức của ngành.
Mức độ ưu tiên các mục tiêu kinh doanh
Lợi nhuận quan trọng nhưng nó không phải là tất cả. Bạn cũng nên tập trung vào việc tăng thị phần mở rộng tập khách hàng tiềm năng. Điều này có thể giúp bạn giảm chi phí hoặc tăng giá trị của bạn khi có nhiều sử dụng dịch vụ hơn.
Bạn muốn khách hàng đánh giá cao bạn và sẵn sàng trả giá cao xứng đáng với những gì bạn làm? Để làm được điều đó bạn nên năng cao, cải tiến chất lượng chứ không nên chỉ tập trung vào giá.
Xây dựng thương hiệu doanh nghiệp trên thị trường
Sau khi xây dựng thương hiệu doanh nghiệp trên thị trường, hãy đặt giá cao hơn để phản ánh kinh nghiệm và chuyên môn của bạn. Tuy nhiên, nếu bạn đang ở trong môi trường suy thoái kinh tế, bạn nên thận trọng khi đặt giá để thu về doanh thu đủ tiền giúp bạn tồn tại, duy trì hoạt động.
Đặt giá dựa trên giá trị
Nếu các dịch vụ bạn cung cấp có thể khác biệt với các dịch vụ của đối thủ cạnh tranh và được coi là giá trị gia tăng, nên cân nhắc việc định giá dựa trên giá trị.
Đây là chiến lược định giá dựa trên nhận thức của khách hàng về giá trị dịch vụ của bạn. Định giá theo giá trị là định giá tập trung vào khách hàng. Bạn có thể định giá dựa trên mức giá mà khách hàng tin rằng một dịch vụ có giá trị và chúng là xứng đáng.
Biết khách hàng của bạn là ai
Trước khi thảo luận về giá cả, bạn hãy nghiên cứu tập khách hàng mục tiêu của mình: họ cần gì, họ có mong muốn, nhu cầu hay đang gặp vấn đề gì,… để bạn có thể điều chỉnh dịch vụ của mình sao cho phù hợp.
Biết khách hàng của bạn là ai
Chia khách hàng của bạn thành các nhóm có thể xác định:
- Dịch vụ phù hợp
- Ngân sách khách hàng có thể chi trả
- Tâm trạng, hành vi khi mua hàng
- Tập trung vào sự thuận tiện
Khi xác định được các nhóm khách hàng mục tiêu, bạn có thể định giá dịch vụ của mình tốt hơn.
Đặt mục tiêu doanh thu
Đặt mục tiêu doanh thu cần tham vọng nhưng cần thực tế tuân thủ theo nguyên tắc smart (cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, thực tế, thời gian hoàn thành). Khi doanh nghiệp có nhiều dịch vụ khác nhau, bạn cần phân chia mục tiêu doanh thu cho từng mặt hàng.
Sức cạnh tranh trên thị trường
Hầu hết các khách hàng trước khi ra quyết định mua sử dụng dịch vụ nào cũng sẽ khảo giá, so sánh các bên để chọn ra dịch vụ tốt nhất. Vì vậy, bạn cũng nên như vậy để xác định mức độ cạnh tranh thực tế trên thị trường.
Sức cạnh tranh trên thị trường
Nếu họ cung cấp các dịch vụ tương đương, hãy sử dụng giá của họ làm tiêu chuẩn. Đánh giá các dịch vụ bạn cung cấp có bất kỳ giá trị gia tăng nào không. Điều này sẽ cho phép bạn đặt giá cao hơn và tăng lợi thế cạnh tranh.
Xu hướng thị trường
Không ai trong chúng ta có thể đoán trước được thị trường kinh doanh trong tương lai. Vì thế phân tích xu hướng và lập kế hoạch trước là việc quan trọng mà hầu hết người quản lý nào cũng cần làm. Hãy “để mắt” đến đối thủ cạnh tranh của bạn.
Đối thủ cạnh tranh sẽ phải ứng như thế nào khi bạn giới thiệu dịch vụ mới? Rất có khả năng sẽ dẫn đến cuộc chiến về giá?
Sử dụng các dữ liệu phân tích SEO để theo dõi hiệu suất của bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn, đây là cách tốt nhất để chuẩn bị cho tương lai.
Giá bạn đang bán.
Để chắc chắn những gì bạn bán đang có tác động tích cực đến dòng tiền, hãy tập trung vào khả năng sinh lời. Bạn nên lắng nghe khách hàng một cách thường xuyên về giá cả của mình. Theo dõi đối thủ cạnh tranh bằng cách yêu cầu sinh viên thực tập theo dõi xem đối thủ cạnh tranh.
3. Khi nào nên tăng giá và giảm giá
Để quyết định tăng hay giảm giá, bạn cần hiểu những gì đang bán và tại sao. Điều này đòi hỏi bạn phải trả trước chi phí của mình. Chi phí quá cao hay giá của bạn quá thấp? Khách hàng có cảm thấy họ đang nhận được giá trị từ dịch vụ của bạn không?
Khi nào nên tăng giá?
Nếu bạn đang cân nhắc việc tăng giá, bạn sẽ cần kiểm tra giá một cách thường xuyên. Hãy thử các ưu đãi mới, gói mới và phí bảo hành để tăng doanh số bán hàng với mức giá tốt hơn.
Khi nào nên tăng giá?
Khi bạn tăng giá, nên kèm theo các món quà hoặc thêm giá trị bằng một dịch vụ đặc biệt nào đó. Sau đó, theo dõi bất kỳ sự tăng hoặc giảm khối lượng bán hàng. Đồng thời, nghiên cứu tổng lợi nhuận gộp được tạo ra.
Khi nào nên giảm giá?
Nếu bạn cần người dùng thử dịch vụ và tạo thu hút sự chú ý, bạn nên giảm giá. Nếu không, bạn có thể cung cấp cho khách hàng thêm một dịch vụ bổ sung miễn phí.
Nói chung, hạ giá không phải là một chiến thuật hay vì nó tác động trực tiếp đến doanh thu. Trừ khi bạn muốn phát triển thị phần lớn hơn hoặc khi đối thủ cạnh tranh của bạn cũng đang giảm giá.
Một chiến thuật khác là cung cấp ít hơn nhưng tính cùng một mức giá, đây là cách giảm chi phí mà không làm giảm giá trị.
Thay vì hạ giá, nhiều công ty lựa chọn cung cấp thêm dịch vụ miễn phí khác để làm khách hàng thấy nhận được nhiều giá trị, lợi ích hơn so với các công ty khác. Bạn cũng có thể áp dụng những điều tương tự cho khách hàng hiện tại.
Lên chiến lược marketing qua email để chỉ ra những lợi thế và các chương trình ưu đãi, dịch vụ miễn phí họ có thể nhận. Bạn nên luôn tập trung vào việc tăng mức độ tương tác và thúc đẩy chuyển đổi với tất cả khách hàng.
Vừa rồi Hostvn đã đưa ra cách xác định chi phí để định giá tốt nhất. Với cách định giá này bạn có thể áp dụng cả cho doanh nghiệp dịch vụ và bán hàng sản phẩm. Hy vọng những thông tin Hostvn chia sẻ sẽ giúp các bạn cải thiện tỷ lệ ROI của công ty.
