Lead scoring (chấm điểm khách hàng tiềm năng) là quá trình tính giá trị cho mỗi khách hàng tiềm năng, dựa trên các tiêu chí đặt ra và khả năng sẵn sàng mua hàng của khách hàng. Vậy cách thiết lập và xây dựng Lead Scoring trong Email Marketing là gì?
Mục lục
1. Xác định Lead Scoring trong Email Marketing như một chiến lược cơ bản
Điều quan trọng là nhóm của bạn phải thiết lập nền tảng Lead Scoring bằng cách xác định ý nghĩa của việc ghi điểm khách hàng tiềm năng thành công đối với công ty của bạn.
Trên cơ sở tổng quát hơn, Lead Scoring trong Email Marketing cung cấp cho bạn khả năng về các khách hàng tiềm năng dựa trên nhân khẩu học và thông tin cơ bản nhất định, bao gồm ngân sách, quy mô công ty và chức danh công việc.
Lead Scoring trong Email Marketing là giải pháp tốt, đặc biệt nếu bạn có một phần mềm giúp bạn sẽ chỉ nhắm mục tiêu đến những khách hàng tiềm năng có đủ khả năng mua sản phẩm của bạn. Ngoài ra, sản phẩm của bạn phải phù hợp với khách hàng thì mới nhận được kết quả thành công.
Tuy nhiên, xin nhắc lại, đó chỉ là bước khởi đầu với quy trình Lead Scoring trong Email Marketing ghi điểm chính. Ngay cả trong phân khúc thị trường đó, bạn sẽ thấy những người mua tiềm năng sẽ ở nhiều giai đoạn khác nhau trong phễu người mua. Bạn sẽ tương tác khác với 27% người mua đã sẵn sàng bán hàng, so với 73% chưa sẵn sàng.
Tự động hóa tiếp thị qua email của bạn có thể cung cấp thông tin chi tiết bạn cần để ghi thêm điểm cho khách hàng tiềm năng. Sử dụng nó để thu thập dữ liệu về các hành vi nhất định của người dùng, bao gồm những tỷ lệ sau: Email mở ra; Nhấp qua; Tải xuống; Lượt xem trên các trang cụ thể; Chia sẻ.
Những hành vi mẫu này có thể báo hiệu ý định của người dùng khi mua sản phẩm của bạn. Những người tham gia vào các hoạt động cụ thể, chẳng hạn như xem một số video và tải xuống sách điện tử, có khả năng quan tâm đến việc nhận cuộc gọi tiếp theo từ nhóm bán hàng của bạn hơn là những người chỉ duyệt một vài trang trên trang web của bạn.
Bạn có thể dành thời gian để đưa ra dự đoán về hành vi nào có nhiều khả năng dẫn đến chuyển đổi dẫn đến bán hàng thành công hơn. Nhưng đây có thể là một đề xuất rủi ro. Đoán — thậm chí là phỏng đoán — có thể khiến bạn gửi thông điệp chuyển đổi đến khách hàng tiềm năng vào thời điểm sai. Nếu họ chưa quen với giải pháp hoặc sản phẩm của bạn, tiếp cận chuyển đổi có thể dập tắt ý định mua hàng của họ.
Để tránh những rủi ro đó, hãy sử dụng tự động hóa tiếp thị. Điều này sẽ cung cấp thông tin chi tiết về các hành vi cho thấy một người đăng ký sẵn sàng mua hàng.
2. Xác định các giai đoạn dẫn đầu và tạo nội dung được nhắm mục tiêu
Để phát triển một chiến lược nhắm mục tiêu đến các giai đoạn khác nhau của kênh tiếp thị / kênh tiếp thị của người mua, bạn cần tạo nội dung có liên quan để khuyến khích sự tương tác tại mỗi thời điểm.
Với chiến lược nuôi dưỡng email được tinh chỉnh (chiến lược được cải tiến liên tục dựa trên các tương tác của khách hàng), bạn có thể khuyến khích khách hàng tiềm năng đi sâu hơn vào kênh. Và với nhiều khách hàng tiềm năng hơn theo hướng đó, bạn có thể đạt được điều mà mọi nhóm tiếp thị mong muốn — một kênh mở rộng ở giữa và ở cuối.
Lead Scoring trong Email Marketing rất quan trọng
Phác thảo nội dung sẽ giúp khách hàng tiềm năng của bạn đưa ra quyết định ở các giai đoạn khác nhau của phễu tiếp thị. Ngoài ra, hãy bao gồm thông điệp đầy đủ để giải quyết các câu hỏi mà khán giả của bạn có thể có ở mỗi giai đoạn của quá trình ra quyết định.
Các giai đoạn chính dẫn đến việc bán hàng cuối cùng bao gồm:
- Nhận thức – Nội dung đầu kênh này có thể bao gồm blog, video và đồ họa thông tin xác định những điểm khó khăn mà khán giả dự định của bạn thường gặp phải. Nó sẽ giúp tạo kết nối, thu hút sự chú ý của khán giả bằng cách thông báo rằng bạn hiểu những thách thức của họ.
Nội dung này nên được thiết kế để khuyến khích khán giả tìm hiểu thêm về thương hiệu của bạn bằng cách truy cập trang web của bạn hoặc đăng ký tham gia danh sách email của bạn nếu họ chưa làm như vậy.
- Tương tác – Ngoài điều này, nội dung nên được phát triển để giải quyết giai đoạn giữa của kênh, trở nên dễ hiểu hơn để trả lời những câu hỏi phức tạp hơn mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể có trước khi xem xét sản phẩm / dịch vụ của bạn. Chúng có thể bao gồm các sách trắng khác nhau, blog dài, sách điện tử và hội thảo trên web.
Điều quan trọng là phải nhận ra rằng nhiều khách hàng tiềm năng của bạn có thể ở trong giai đoạn này một thời gian trước khi chuyển sang giai đoạn tiếp theo. Nó có thể yêu cầu nội dung được cá nhân hóa cao cho thấy giải pháp / sản phẩm của bạn đang hoạt động như thế nào đối với các công ty khác trong các ngành tương tự.
Đây cũng là giai đoạn mà bạn có thể bắt đầu xác định những khách hàng tiềm năng nào đang tiến nhanh hơn đến chuyển đổi bán hàng và những khách hàng tiềm năng nào có thể cần thêm một vài tháng suy nghĩ.
- Quyết định – Ở mỗi cuối kênh, hãy tạo nội dung với mục tiêu vượt qua mọi phản đối cuối cùng mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể có trước khi mua hàng. Đây là nơi bạn có thể phát triển một bản trình bày chuyên sâu về cách sản phẩm / dịch vụ của bạn giải quyết các điểm khó khăn đã được nêu trong nội dung trước đó.
Bạn có thể cung cấp dịch vụ tư vấn trực tiếp cũng như thông tin về giá cả. Nhóm bán hàng của bạn cần tham gia rất nhiều vào thời điểm này.
Kết hợp với tự động hóa tiếp thị qua email, loại chiến dịch nuôi dưỡng này sẽ cung cấp cho bạn thông tin chi tiết về dữ liệu để xây dựng Lead Scoring trong Email Marketing giúp bạn dễ dàng phát hiện khi nào người đăng ký theo dõi email của bạn đã sẵn sàng mua hàng.
3. Xây dựng chiến dịch tính điểm khách hàng tiềm năng của bạn
Với chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng của bạn đang được thiết lập và chạy, bạn có thể bắt đầu phân loại khách hàng tiềm năng của mình bằng cách chấm từng điểm dựa trên hành vi của họ. Những hành vi này phải đáp lại chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng qua email của bạn.
Bạn có thể tiếp cận phân loại khách hàng tiềm năng này theo một số cách, thường sử dụng điểm số. Ví dụ: những khách hàng tiềm năng phù hợp từ góc độ nhân khẩu học / linh hoạt nên được xếp vào nhóm khách hàng tiềm năng sẵn sàng bán hàng cao nhất — nhưng chỉ khi họ thể hiện sự quan tâm bằng cách tải xuống sách điện tử và sách trắng liên tiếp.
Bắt đầu phân loại khách hàng tiềm năng của bạn với số điểm là 1 hoặc 2. Nếu một trong những khách hàng tiềm năng này cũng dành thời gian để tham dự hội thảo trên web, hãy ưu tiên chọn họ. Nhóm bán hàng của bạn nên cố gắng gọi điện trực tiếp cho họ, hoặc ít nhất là gửi email cá nhân.
Nhưng đây là những ví dụ rõ ràng. Sẽ có hàng tá sự kết hợp hành vi có thể cho thấy khách hàng tiềm năng sẵn sàng chuyển đổi. Và những yếu tố đó có thể không phải lúc nào cũng hiển nhiên với bạn.
Thay vì dành thời gian để chọn lọc Lead Scoring trong Email Marketing, hãy sử dụng tính năng tự động hóa tiếp thị qua email để ghi điểm. Nó không chỉ giúp bạn tiết kiệm thời gian từ việc chấm điểm và phân loại các khách hàng tiềm năng đó theo cách thủ công mà còn làm tốt hơn rất nhiều trong việc phân loại các khách hàng tiềm năng một cách chính xác.
Dưới đây là một ví dụ chung về cách bạn có thể thiết lập tính điểm của mình:
- Mở email chào mừng của bạn – 5 điểm
- Mở 3 email tiếp theo – 10 điểm mỗi email (30 điểm)
- Nhấp qua trang web của bạn – 15 điểm
- Duyệt trang sản phẩm – 20 điểm
- Tải xuống báo cáo chính thức – 25 điểm
- Xem hướng dẫn về sản phẩm – 50 điểm
Trong trường hợp này, khách hàng tiềm năng có số điểm 75 có thể được phân loại là sẵn sàng mua hàng. Và bất kỳ điều gì trên 100 đều có thể là tín hiệu cho thấy đã đến lúc nhóm bán hàng của bạn cần liên hệ trực tiếp.
4. Phân đoạn danh sách của bạn để ghi điểm khách hàng tiềm năng tốt hơn
Một phần quan trọng khác của Lead Scoring trong Email Marketing gửi cho khách hàng tiềm năng hiệu quả liên quan đến việc phân đoạn danh sách động thông qua tự động hóa tiếp thị. Tính năng phân đoạn động của tự động hóa tiếp thị của bạn hỗ trợ thêm cho chiến lược ghi điểm khách hàng tiềm năng với nỗ lực tối thiểu từ phía bạn.
Bằng cách sử dụng hệ thống điểm mà bạn đã thiết lập, có thể thiết lập tự động hóa tiếp thị để phân đoạn các địa chỉ liên hệ của bạn — cho phép bạn gửi các email có liên quan đến các đối tượng thích hợp ở các định dạng phù hợp, tất cả đều trong thời gian thực.
Phát triển thông điệp cho từng phân khúc trong chu kỳ chuyển đổi, dựa trên số điểm được chỉ định cho từng danh mục. Bạn có thể tạo các phân đoạn phụ trong các danh mục khách hàng tiềm năng mới, khách hàng tiềm năng cũ, khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mua hàng. Phân đoạn này, cũng như tin nhắn, phải liên tục thay đổi, điều chỉnh để phản ánh những thay đổi về mức độ tương tác giữa những người đăng ký của bạn.
Một lợi ích khác của việc Lead Scoring trong Email Marketing là bạn sẽ bắt đầu phát hiện sự kết hợp các hoạt động giữa những người đăng ký của bạn có xu hướng dẫn đến chuyển đổi. Sử dụng dữ liệu này để tiếp tục tinh chỉnh chiến lược tiếp thị nội dung của bạn.
Thông qua chu kỳ tính điểm khách hàng tiềm năng này và phân phối nội dung phù hợp hơn, bạn sẽ có được khả năng thu hút thêm đối tượng được phân khúc của mình. Bạn cũng sẽ trở nên hiệu quả hơn trong việc mở rộng đáy kênh và đạt được nhiều khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua hàng hơn.
Qua bài viết này HOSTVN đã hướng dẫn bạn cách thiết lập và xây dựng Lead Scoring trong Email Marketing. Nếu có bất kì ý kiến đóng góp nào, các bạn có thể để lại bình luận bên dưới cho chúng tôi. Bạn cũng có thể xem thêm bài viết: Email Marketing và Facebook Ads: Bên nào sẽ là người chiến thắng?
